transtec Schweiz goes Channel
Rümlang, 23.03.2011. Anfang des Jahres 2011 hat die transtec Schweiz begonnen, neben dem Direktvertrieb auch ihre Präsenz im Schweizer Resellermarkt aufzubauen. Nach dem erfolgreichen Geschäftsjahr 2010 soll nun auch über qualifizierte IT-Unternehmen das transtec-Portfolio vertrieben und der Channel in der Schweiz erobert werden. Erste Partner aus dem IT-Dienstleistungssektor konnten bereits gewonnen werden. Rainer Scherf, Geschäftsführer der transtec Schweiz, spricht über Hintergründe und Ziele der Channelstrategie.
- Warum geht transtec diesen Weg?
Mittelständische Unternehmen in der Schweiz, die von Consulting-Unternehmen, Systemhäusern und Resellern betreut werden, sind zunehmend auf der Suche nach Lösungen und Produkten, die ihren Anforderungen und Bedürfnissen entsprechen. Standardprodukte, die erst auf spezielle Anforderungen angepasst werden müssen, verursachen erhöhte Customizingkosten und werden den heutigen individuellen Geschäftsansprüchen oft nicht gerecht. Die transtec produziert und entwickelt ihre Premium-Lösungen, Systeme und Hardware auf Basis individueller Kundenbedürfnisse. IT von der Stange gibt es bei uns nicht. Schon heute sind eine Vielzahl von spezialisierten Beratungs- und Dienstleistungsunternehmen unsere Partner, mit denen wir erfolgreich zusammenarbeiten. Nicht zuletzt bekommt sowohl unser Business-Partner, als auch unser Endkunde die fertig vorinstallierte Lösung bzw. Hardware stress-getestet ins Haus geliefert. Kein teueres Customizing vor Ort, keine Lieferung in Einzelkomponenten, sondern ein fertiges und funktionstüchtiges Individualsystem. Wir sind der Überzeugung, hier eine Nische zu besetzen, die bisher in der Schweiz unterrepräsentiert war. Um ein überdurchschnittliches Wachstum auch in der Zukunft sicherzustellen, werden wir deshalb neben unserem Direktvertrieb zukünftig auch über eine kleinere Anzahl hochkompetenter und qualifizierter Channelpartner unser Portfolio in der Schweiz anbieten. Wir wollen unseren Kunden damit eine noch bessere Vor-Ort-Präsenz bieten und mit unseren Partnern gemeinsam auch unser Service- und Dienstleistungsangebot weiter ausbauen.
- Wie wollen sie diesen Weg gehen?
Wir haben bereits seit Anfang des Jahres einen Channel-Manager eingestellt, der sehr dediziert den Markt bearbeitet. Uns geht es nicht um eine hohe Anzahl an Business-Partnern, wir wollen mit den Partnern zusammen arbeiten, die bereits heute über spezielles KnowHow und die entsprechenden Marktzugänge verfügen, z. B. im Bereich Medical oder Forschung und Lehre. Viele Beratungsunternehmen und Reseller in der Schweiz werden auf Grund ihrer fehlenden Grösse von den grossen amerikanischen IT-Massenherstellern abgelehnt, oder bekommen nicht die gewünschte Aufmerksamkeit, weil Ihre Anforderungen zu speziell und die Abnahmemengen zu gering sind. Hier stehen wir mit unserem Service und unserem langjährigen KnowHow zur Verfügung. Ebenfalls sind wir im Gespräch mit einem der grössten Value Add Distributoren im Bereich Storage. Mit unseren individuell entwickelten und konfigurierten Storage- und Serversystemen können wir hier den Value-Add-Gedanken erheblich unterstützen.
- Ist die transtec für diesen Markt gerüstet?
Die transtec verfügt durch ihre 100%-Tochter „Lynx IT Systeme“ in Deutschland seit Jahren über umfangreiches Channel-KnowHow. In der Schweiz haben wir, wie schon erwähnt einen eigenen Channel-Betreuer eingestellt und nicht zuletzt habe ich selbst über viele Jahre im schweizerischen Partner-Business Erfahrungen sammeln können, insbesondere durch den Aufbau eines Storage-Vertriebskanales bei einem internationalen Value-Add-Distributor. Sowohl unsere zum grossen Teil langjährigen Mitarbeiter, als auch ich selbst verfügen über dementsprechende Kenntnisse, Zugänge und Netzwerke, was den Resellermarkt in der Schweiz betrifft. Unsere Produkte, Lösungen und umfangreichen Services betreffend haben wir unsere Hausaufgaben gemacht. Unternehmen wie z. B. die CERN und ihr wissenschaftliches Umfeld gehören deshalb zu unseren Kunden, weil sie u. a. unsere Zuverlässigkeit, Flexibilität, Innovation und Effizienz sehr schätzen. Mit diesen Voraussetzungen und unserer Philosophie wenden wir uns gut gerüstet an den Channel.
- Gibt es bereits erste Partnerschaften?
Wir sind mit einigen ausgesuchten, namhaften Schweizer Unternehmen im Gespräch bzw. stehen direkt vor entsprechenden Übereinkünften. Sie werden verstehen, dass es im Moment zu früh ist, an dieser Stelle Namen zu nennen. Andererseits gibt es bereits langjährig erfolgreiche Partnerschaften, wie z. B. unseren Servicepartner „TRIASYS“ aus Wallisellen. Einen Namen kann ich vielleicht doch schon nennen: Ab sofort wird die „IT-Movement“, ein junges Beratungsunternehmen aus Schaffhausen im Bereich öffentlicher Verwaltungen, eng mit uns zusammen arbeiten und transtec Produkte und Lösungen einsetzen. Mehr dazu und zu weiteren Partnern zu gegebener Zeit.
- Welche Zielsegmente sollen damit erreicht werden?
Wir wollen damit den Bereich „Forschung, Entwicklung, Lehre und öffentlicher Bereich stärker adressieren. Aber auch im Medical-Sektor sehen wir einen interessanten Markt, den wir über spezielle Partner mit ganz neuen Innovationen adressieren werden. Somit wird ein Zielsegment verschiedene Branchenlösungen betreffen, wir wollen aber mit unserem Verständnis von individueller IT-Infrastruktur auch den gesamten KMU-Markt, unabhängig von der jeweiligen geschäftlichen Ausrichtung ansprechen. Wir können jedes unserer Systeme jeder Anforderung anpassen. Den „Anzug von der Stange“ gibt es bei uns nicht, wir haben den „Massanzug für jede Kleidergrösse“.
- Wie vermeiden sie Konflikte zwischen Direct- und Indirectbusiness
Wir werden uns mit unseren Partnern eingehend über die jeweiligen Kundenzugänge abstimmen. Aus Erfahrung weiss ich, dass gerade in der Schweiz sehr viel Wert auf langjährig gewachsene Geschäftsbeziehungen gelegt wird, die in erster Linie auf persönlicher Vertrauensbasis aufgebaut sind. Selbstverständlich werden wir dies respektieren, erwarten Gleiches aber auch im Falle unserer Endkunden. Wir setzen auch hier auf gegenseitiges Vertrauen, Fairness und kaufmännisches Ehrgefühl. Ich bin der Überzeugung, dass man solche Konflikte bereits im Vorfeld weitestgehend ausschliessen kann, indem man den offenen Umgang pflegt und anstehende Projekte im Vorfeld von Anfragen und Offerten gemeinsam bepricht. Selbstverständlich wird unseren Partner die Möglichkeit der Projektregistrierung und Projektschutz zur Verfügung stehen.
Diese Pressemitteilung sowie hochauflösende Fotos finden Sie zum Download unter:
http://www.transtec.ch/de/go/channel